| 分銷渠道長度及其特點 |
| 時間:2012-10-11 23:23 作者:admin 點擊:
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核心提示：渠道長度是指商品在分銷過程中所經過的渠道層次的多少，經過的渠道層次越多，則渠道越長，反之則越短。一般渠道長度有以下四種類型。 (1)零層渠道。制造商將產品直接銷售給最終購買者，其特點是沒有中間商參與流通。主要方式有制造商自設機構銷售、上門推銷、
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渠道長度是指商品在分銷過程中所經過的渠道層次的多少，經過的渠道層次越多，則渠道越長，反之則越短。一般渠道長度有以下四種類型。
(1)零層渠道。制造商將產品直接銷售給最終購買者，其特點是沒有中間商參與流通。主要方式有制造商自設機構銷售、上門推銷、郵銷、網上銷售等。隨著科學技術的發展及其在商業領域的廣泛應用，消費品直銷渠道也在迅速發展。
(2) 一層渠道。產品及其所有權向最終購買者的轉移過程中只有一個渠道層次。在消費者市場中，這個中間商通常是零售商；在生產者市場中，它可以是經銷商，也可以是制造商的代理商（或制造商的銷售分公司）。
(3)二層渠道。產品及其所有權向最終購買者的轉移過程中有兩個渠道層次。在消費者市場中，他們由批發商和零售商組成；在生產者市場中由制造商的代理商（或制造商的銷售分公司）和經銷商組成。
(4)三層渠道。產品及其所有權向最終購買者的轉移過程中有三個渠道層次。在消費品市場中，一些日用品需要大量零售機構分銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發商的服務對象，增加一級中轉批發商即二級批發商，的渠道很少見。因此，有必要在大型批發商和零售商之間為小型零售商服務。在生產者市場中這樣此外，還有更長的渠道，但不多見。上述零層渠道又稱為直接渠道，其余三種渠道稱為間接渠道。
不同渠道長度各有特點。長渠道的優點是企業的銷售網絡長，經過的中間商多，使企業的分銷能力大大增強。例如：企業在開發某一區域市場時，把產品銷售給一個一級批發商，然后一級批發商再把產品分銷給10個二級批發商，每一個二級批發商把產品再分銷給50個零售店，很快企業就能夠把產品擺到上千個零售店的柜臺，這樣企業的分銷能力就會變得很強；長渠道的缺點是企業對銷售網絡的控制能力較差，一般可以控制一級批發商，但是一級批發商下面的二級批發商、零售商，企業就很難控制。這樣會給企業造成許多的渠道問題，例如中間商為爭奪市場份額相互競爭，降價傾銷產品、竄貨（經商網絡中的公
司分支機構或中間商受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售，造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響廠商聲譽的惡性營銷現象。）等。
短渠道的優點是商品經過的渠道層次少，企業對渠道控制能力強。例如企業直接把產品賣給消費者，或采用直接面向零售商鋪貨銷售的形式，就不會出現經銷商之間壓價、傾銷、竄貨等渠道問題；短渠道的缺點是企業分銷能力差。例如在某市場上有4萬家左右的零售店，如果企業要想直接面向4萬家零售店鋪貨，需要的人力、物力成本相當高昂。
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